Giám đốc ngân hàng thời "nghẽn" tín dụng

Thay vì ngồi đợi doanh nghiệp (DN) xếp hàng xin vay vốn, nay những người quản lý, điều hành (CEO) ngân hàng phải trực tiếp đi tiếp thị, bán hàng. Thế nhưng, tìm được khách đã khó, từ chối cho vay còn khó hơn…

Khi CEO… tiếp thị

Tổng giám đốc một DN Nhà nước trong lĩnh vực cơ khí, xây lắp kể, đầu tháng 2 vừa qua, ông được một Ngân hàng Thương mại cổ phần tại Hà Nội mời đến dự cuộc gặp thân mật tại một nhà hàng sang trọng. Phía ngân hàng có mặt toàn bộ lãnh đạo chủ chốt, kèm theo dàn “chân dài”, trang phục gợi cảm, được giới thiệu là nhân viên ngân hàng. Sau màn trình diễn, giới thiệu một số sản phẩm, dịch vụ của ngân hàng, các nhân viên xinh đẹp đến từng bàn tiếp đãi, chăm sóc khách mời rất ân cần. Khi lãnh đạo ngân hàng ghé các bàn mời rượu, Tổng giám đốc một công ty cười bảo: “Uống hết 3 ly này thì anh vay vốn”.   

Vị Tổng giám đốc DN cơ khí, xây lắp nhận xét: “Lần đầu tiên chúng tôi được thấy ngân hàng tiếp thị sản phẩm, dịch vụ cũng như tiếp đãi khách hàng vay vốn trọng thị đến thế. Trong bối cảnh nền kinh tế khát vốn nhiều năm trước, ngân hàng luôn ở vị thế “cửa trên”. Nhưng nay, tín dụng đầu ra gặp khó khăn đã buộc nhiều ngân hàng phải thay đổi cách thức bán hàng”. 

Quả thực, trong 2-3 năm trở lại đây, khơi thông dòng chảy tín dụng được xác định là một trong những nhiệm vụ then chốt của hệ thống ngân hàng. Tổng giám đốc một ngân hàng thương mại có trụ sở tại TP HCM cho biết, thay vì ngồi chờ DN xếp hàng đến xin vay vốn như nhiều năm trước, các ngân hàng phải tìm mọi cách tiếp thị sản phẩm, mà trường hợp kể trên là một ví dụ. Quả thực, 20h ngày 23/4, khi tôi liên lạc với vị Tổng giám đốc này, ông cho biết vẫn đang chờ gặp lãnh đạo một DN để trao đổi về hợp đồng vay vốn!.

Phải đặt cảm xúc vào con số

Tuy nhiên, một chuyên gia tài chính, nhiều năm quản lý, điều hành một ngân hàng lại cho rằng, chỉ nhìn một vài hiện tượng kiểu trên để cho rằng cung vốn giờ lớn hơn cầu thì chưa hẳn! Ông phân tích: “Đừng mang những “đại gia” - cỗ máy ngốn vốn lớn, nhất là các DN Nhà nước - để ngộ nhận họ là đại diện cho thị trường. Còn rất nhiều khách hàng khác, phân khúc thị trường khác mà các ngân hàng vẫn để trống, làm chưa tốt”. 

Phân khúc thị trường đó chính là các DN tư nhân. Trên thực tế, rất ít khi, ngân hàng phải tiếp xúc với các DN tư nhân giống như cách tiếp xúc với các DN Nhà nước để mời chào vay vốn. Ông giải thích: “Đơn giản là với các ông chủ tư nhân, “đồng tiền đi liền khúc ruột”. Họ nâng lên, đặt xuống từng phương án vay vốn cũng như việc sử dụng từng đồng vốn vay. Họ lựa chọn ngân hàng đối tác sau khi cân nhắc nhiều yếu tố, trong đó có vấn đề giá cả, chất lượng. Do vậy, họ cũng tính được ngay các chi phí tiếp thị, bán hàng kiểu ăn uống, rượu chè (nếu có) cũng sẽ được lượng hóa vào lãi suất hoặc dịch vụ ngân hàng...”. Do vậy, một quan hệ đúng đắn giữa ngân hàng với DN là một quan hệ bình đẳng, công bằng, trên cơ sở hài hòa lợi ích của cả hai bên. Đó cũng là cơ sở bền vững cho hiệu quả hoạt động của cả chính ngân hàng. 

 Phân khúc thị trường các ngân hàng đang để ngỏ là khối doanh nghiệp tư nhân với nhu cầu vốn rất lớn

Tính đến đầu tháng 4/2014, tăng trưởng tín dụng của hệ thống ngân hàng “mới nhú lên mặt đất” được 0,15% (hai tháng đầu năm vẫn “âm” 1,2%). Huy động vẫn tăng trưởng đều đặn, song không cho vay được khiến hiệu quả hoạt động của cả hệ thống giảm mạnh, thậm chí nhiều đơn vị thua lỗ.

Góp thêm góc nhìn của chuyên gia tài chính, Tổng giám đốc một ngân hàng thương mại kể, cuối năm 2013, qua rà soát hệ thống, ông quan tâm đến hồ sơ vay vốn của một DN xuất khẩu bị chi nhánh từ chối, do DN có kết quả kinh doanh thua lỗ, lại không có tài sản thế chấp. Quyết định của chi nhánh không sai, song Tổng giám đốc ngân hàng vẫn thận trọng xem xét lại hồ sơ. Theo đó, khoản lỗ lũy kế của DN chủ yếu do vài năm trước họ vay vốn ngân hàng đầu tư bất động sản và khoản vay này phải chịu lãi suất quá cao, gặp thời điểm khó khăn, dòng tiền thiếu hụt. Tuy nhiên, DN là một thương hiệu uy tín, hoạt động kinh doanh chính vẫn ổn định, tổng tài sản vượt xa khoản lỗ lũy kế, đã kí kết được một hợp đồng xuất khẩu, song không đủ vốn để triển khai… Sau khi nắm bắt thêm một số thông tin liên quan đến DN này, ông chỉ đạo chi nhánh cho vay vốn. Trước băn khoăn, nghi ngại của Giám đốc chi nhánh, ông kiên quyết: “Tôi tín chấp cho khoản vay này. Anh không chấp hành chỉ đạo, tôi điều người khác thay anh thực hiện”. Đúng như nhận định của Tổng giám đốc ngân hàng, sau khi đủ vốn để thực hiện hợp đồng xuất khẩu, DN đã trả được nợ. 

Ông chia sẻ, áp lực nợ xấu khiến tâm lý cảnh giác gia tăng, từ nhân viên tín dụng đến lãnh đạo các phòng giao dịch, chi nhánh, khiến không ít khi bỏ qua cơ hội của người vay vốn và cũng là cơ hội của chính ngân hàng. “Anh em dễ có tâm lý chọn kết quả chỉ tiêu kinh doanh thấp, còn hơn là nguy cơ phát sinh nợ xấu, nên thường chiếu nguyên tắc mà làm. Tuy nhiên, tôi luôn truyền đạt đến các cán bộ, phải biết đặt cảm xúc của mình vào những con số, và cảm xúc đó, là tổng hòa của thông tin, kiến thức, kinh nghiệm”, ông nói.